Метод рентабельности продаж

Для чего рассчитывать рентабельность?

ROS = NI / NS * 100%

  • ROS — Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
  • NI — Net Income – данные о чистой прибыли, выраженные в денежном эквиваленте.
  • NS — Net Sales – сумма полученной прибыли, которую предприятие получило после продажи продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна деятельность вашей фирмы.

Приступая к расчетам, необходимо помнить, что при помощи общей формулы можно узнать о том, насколько деятельность предприятия эффективна или неэффективна, но не позволит узнать о том, в какой части производственной цепочки имеются проблемы.

В 2011 году компания получила прибыль 3 млн рублей, в 2012 году прибыль составила уже 4 млн рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тыс. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. рублей.

Метод рентабельности продаж

Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = — 1,67%

Расчеты показали, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины падения рентабельности пока непонятны, но их можно узнать, если провести более подробный анализ и рассчитать такие показатели:

  1. Изменение затрат на налоги, которое необходимо, чтобы рассчитать NI.
  2. Расчет рентабельности производимого товара. Производится по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – себестоимость — затраты)/выручка 100%.
  3. Рентабельность персонала, отвечающего за продажи. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка – з/п — налоги)/выручка 100%.
  4. Рекламная рентабельность производимой продукции. Вычисляется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%.

Метод рентабельности продаж

При расчете указанных показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

  1. Если компания занимается предоставлением услуг, то себестоимость включает в себя: организацию рабочих мест специалистов по продажам. Например, нужно приобрести компьютеры. Арендовать помещение, выделить телефонную линию, оплатить рекламу, приобрести ПО для работы и оплатить виртуальную АТС.
  2. Вычисляя рентабельность специалистов, занимающихся продажами, можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на суммарную выручку. Но ее лучше применять при работе со специфичными показателями: рентабельность каждого специалиста, конкретного вида продукции, раздела на сайте.

Финансовая рентабельность проекта часто является ключевым показателем в анализе работы фирмы. Говоря простым языком, рассчитав настоящую рентабельность, можно понять, насколько хорошо окупаются вложенные в проект средства. 

И нельзя забывать, что рентабельность как показатель крайне важна в проекте, который ещё даже не начал действовать. Любой стартап будет оцениваться по его предполагаемой (на основе цифр и анализа) рентабельности. И не только, когда речь идёт об оценке инвестором. Предприниматель, составляющий бизнес-план сам должен оценить, насколько его дело будет рентабельным, чтобы понять, нужно ли что-то изменить, или может быть вообще не стоит вкладывать ресурсы.

Показатель этот высчитывается в виде числового коэффициента – чем выше число, тем больше рентабельность фирмы. 

Основных причин высчитать рентабельность, кроме того, о чём мы уже упомянули, несколько:

  1. Чтобы суметь спрогнозировать прибыль следующего периода.
  2. Чтобы была возможность сравнить показатели с конкурентами.
  3. Чтобы была возможность обосновать инвестиции. Особенно важно это, когда в сделке участвует третье лицо, которое вкладывает свои деньги с целью получить прибыль в будущем. 
  4. Чтобы определить реальную рыночную стоимость компании. Часто используется при подготовке к продаже. 

Формула рентабельности продаж по балансу

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек. Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

  • Эффективность персонала.
  • Каналы продаж.
  • Компании-конкуренты.
  • Процесс продаж и затрат.
  • Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж. Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности.

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

  • Эффективное применение знаний специалистов.
  • Повышение квалификации работников.
  • Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
  • Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

  • Сезонность продаж.
  • Какой деятельностью занимается фирма.
  • Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

NPM=ЧП/TR.

TR=P*Q.

Важно отметить, что для включения результата в формулу рентабельности продаж из TR потребуется вычесть косвенные налоги, уплаченные в анализируемом периоде.

ЧП=TR-TC-ПрР ПрД-Н.

Прочие расходы и доходы компания получает в результате побочной деятельности, например, торговли акциями и ценными бумагами, разницы от обмена валюты, участия в работе других организаций и полученной при этом выгоды.

Для определения уровня рентабельности продаж формула может включать вместо значения чистой прибыли следующие показатели:

  • прибыль до налогообложения и до вычета процентов (EBIT);
  • операционная прибыль от основной деятельности;
  • маржинальная рентабельность предприятия (или Gross Margin – валовая маржа).

Выбор между этими значениями обусловлен налоговой нагрузкой, имеющимися сведениями о продажах и целями расчёта.

К примеру, анализ может быть направлен на исследование эффективности разных видов основной деятельности в области производства и реализации или на изучение отдельных товаров и их групп. В этом случае рекомендуется определение рентабельности продаж по формуле с валовой маржой, так как для вычисления чистой прибыли потребуется распределение расходов на каждый вид продукции, а это достаточно трудоёмкая задача с неопределённой полезностью.

Предлагаем ознакомиться  Жалоба в Роспотребнадзор на качество воды образец

Распределение налога на прибыль также является непросто работой, так что для глубокого экономического анализа в формуле NPM вместо ЧП можно применять те параметры, определить которые будет легче. Оправданные трудозатраты в этом случае будут лучшим решением.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

EBIT = строка 2300 «Прибыль (убыток) до налогообложения» строка 2330 «Проценты к уплате».

Прибыль без вычета налогов и процентов по факту занимает промежуточное положение между чистой и валовой прибылью.

Вас также может заинтересовать: Увеличение продаж: маркетинговые ходы, психология и реальные инструменты

РП = прибыль (убыток) от продаж / выручка (нетто) от продаж,

РП = строка 050 / строка 010 ф. №2,

РП = строка 2200 / строка 2110.

Метод рентабельности продаж

GPM=ВП/TR.

ВП=TR-TC.

ВП=P*Q-TC.

Как уже говорилось в начале статьи, ROS – показатель того, как много прибыли получает компания с каждой отдельной денежной единицы выручки. Иными словами, рентабельность говорит нам об эффективности продаж, о том, сколько денег реально зарабатывает предприятие с каждого рубля, полученного от клиента.

Чтобы оценить, насколько высока рентабельность, было бы логичным опираться на нормативные показатели по рынку. Однако определить их не представляется возможным. Так что высшее руководство встаёт перед задачей анализа своей отрасли и конкурентов для выведения собственных нормативов и приемлемых колебаний результатов, рассчитанных по формуле рентабельности продаж.

В сравнении с предприятиями-конкурентами однозначно работает очевидное правило: чем меньше коэффициент рентабельности (то есть ниже процент прибыли в каждом вырученном рубле), тем слабее работает ваша компания на фоне прочих. Ведь это говорит о том, что выручка, в основном, покрывает расходы и не приносит доход.

Плохие показатели рентабельности могут свидетельствовать о неудачной политике цен, об ошибочной стратегии на рынке (например, когда предприятие привлекает к себе внимание демпингом). Если коэффициент рентабельности продаж по формуле по балансу при подведении итогов каждый раз слишком мал или падает, то стоит задуматься о маржинальности продукции или о сокращении затрат на неё.

Расчет рентабельности продаж формулой по балансу или другим показателям доступен не только для анализа компании на верхнем уровне, но и для изучения эффективности отдельных направлений и принятия разумных решений.

К примеру, анализ рентабельности продукции может подсказать направление ценовой политики. Стоит отметить и то, как взаимосвязана переменная ROS с масштабированием продаж: накладные расходы при увеличении числа продаваемых товаров перераспределяются на все и сами существенно не растут. А это значит, что процент трат снижается, а выручка увеличивается, вследствие чего растёт коэффициент рентабельности.

Когда осуществляют расчет по формуле чистой рентабельности продаж по предприятию в целом, то по полученным данным могут судить об общей картине, но вряд ли имеют всю необходимую информацию для принятия адекватных решений.

Чтобы последующие действия работали на улучшение ситуации, требуется исследование отдельных товарных направлений, групп и продуктов. Их коэффициенты позволят ранжировать товары и найти самые слабые места.

Но не стоит забывать о том, что у каждого вида продукции есть своя стратегическая роль. Так, например, низкий показатель ROS по компании может возникать из-за товара или услуги, которые в соответствии с матрицей BCG являются «денежным мешком» (или «дойной коровой»). Это продукция с устойчивым высоким спросом, обеспечивающая компании солидную часть выручки. Так что отказ от такого продукта будет серьёзной ошибкой.

Вас также может заинтересовать: Современные проблемы развития малого бизнеса и пути их решения

2016 год

2017 год

Расхождение в процентах

Прибыль, млн рублей

30

23

-23,3 %

Выручка, млн рублей

150

140

-6,7 %

ROS

20 %

16,4 %

-3,6 %

Продукт X

2016 год

2017 год

Расхождение в процентах

Прибыль, млн рублей

15

11,7

-22 %

Выручка, млн рублей

113

113

0%

ROS

13,2 %

10,3 %

-2,9 %

Доля от прибыли предприятия

50 %

50,9 %

0,9 %

Доля в выручке предприятия

75,3 %

80,7 %

5,4 %

Продукт Y

2016 год

2017 год

Расхождение в процентах

Прибыль, млн рублей

15

11,3

-24,7 %

Выручка, млн рублей

37

27

-27 %

ROS

40,5 %

41,9 %

1,4 %

Доля от прибыли предприятия

50 %

49,1 %

-0,9 %

Доля в выручке предприятия

24,7 %

19,3 %

-5,4 %

Рентабельность предприятия

Метод рентабельности продаж

Рентабельность предприятия – один из основных экономических показателей, который способен показать прибыльность фирмы от своей деятельности (или предпринимателя). Расчёт рентабельности покажет – насколько обоснованным и выгодным является проект, или направление деятельности.

Нужно понимать, что в экономической деятельности фирмы задействовано очень много разных ресурсов – трудовые, экономические, финансовые, природные. Использование каждого из них должно быть обосновано с точки зрения экономической целесообразности. То есть все они должны приносить доход, или результат, который приведёт к увеличению дохода.

Оценивая рентабельность, можно понять, использование каких ресурсов не приносит нужного результата и скорректировать их использование. 

Если попробовать выразиться ещё проще, то рентабельность – это соотношение между затратами на процесс производства и полученной в его результате прибылью. 

Если за определённый период времени бизнес принёс прибыль, то его называют рентабельным. А соответственно – выгодным для владельца. 

Факторы рентабельности

Используемые обозначения

Единицы измерения

Расшифровка

Источник данных

РП

%

Коэффициент рентабельности

Вычисления

В

Рубль

Выручка

Отчет о финансовых результатах (стр. 2110) или о доходах и расходах

Ппр

Рубль

Прибыль от продаж

Отчет о финансовых результатах (стр. 2200) или о доходах и расходах

Для дальнейшего анализа формулу рентабельности продаж необходимо детализировать, разложив прибыль на показатели, по которым её можно высчитать.

Используемые обозначения

Единицы измерения

Расшифровка

Источник данных

РП

%

Коэффициент рентабельности

Вычисления

В

Рубль

Выручка

Отчет о финансовых результатах (стр. 2110) или о доходах и расходах

УР

Рубль

Управленческие затраты

Отчет о финансовых результатах (стр. 2220) или о доходах и расходах

КР

Рубль

Коммерческие затраты

Отчет о финансовых результатах (стр. 2210) или о доходах и расходах

С

Рубль

Себестоимость

Отчет о финансовых результатах (стр. 2120) или о доходах и расходах

Предлагаем ознакомиться  Стиль работы менеджера

Вас также может заинтересовать: Оптимизация бизнес-процессов: ликбез для руководителей

Используемые обозначения

Единицы измерения

Расшифровка

Источник данных

 Формула рентабельности продаж

%

Изменение коэффициента рентабельности

Вычисления

 Формула рентабельности продаж

%

Изменение рентабельности продаж из-за выручки

Формула 4

 Формула рентабельности продаж

%

Изменение рентабельности продаж из-за себестоимости

Формула 5

 Формула рентабельности продаж

%

Изменение рентабельности продаж из-за коммерческих затрат

Формула 6

 Формула рентабельности продаж

%

Изменение рентабельности продаж управленческих затрат

Формула 7

Используемые обозначения

Единицы измерения

Расшифровка

Источник данных

 

Формула рентабельности продаж

%

Изменение рентабельности продаж из-за выручки

Вычисления

Со

Рубль

Себестоимость в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

В1

Рубль

Выручка в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Во

Рубль

Выручка в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

УРо

Рубль

Управленческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

КРо

Рубль

Коммерческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Метод рентабельности продаж

Если формула рентабельности продаж и изменение полученного коэффициента показали различие между отчётными периодами более чем на 1 %, рекомендуется сделать подробный факторный анализ выручки.

Используемые обозначения

Единицы измерения

Расшифровка

Источник данных

 Формула рентабельности продаж

%

Изменение рентабельности продаж под влиянием себестоимости

Вычисления

С1

Рубль

Себестоимость в отчётном периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Со

Рубль

Себестоимость в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

УРо

Рубль

Управленческие затраты в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

КРо

Рубль

Коммерческие затраты в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

В1

Рубль

Выручка в отчётном периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Если из-за изменений в себестоимости продукции РП упала или увеличилась более чем на 1 %, то этот фактор требует отдельного изучения. Важно проанализировать причины изменения себестоимости, так как определяющие её параметры (объём выпуска, структура, уровень переменных затрат и т.д.) оказывают косвенное влияние на рентабельность продаж.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Используемые обозначения

Единицы измерения

Расшифровка

Источник данных

 Формула рентабельности продаж

%

Изменение рентабельности продаж под влиянием коммерческих затрат

Вычисления

В1

Рубль

Выручка в отчётном периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

УРо

Рубль

Управленческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

С1

Рубль

Себестоимость в отчётном периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

КРо

Рубль

Коммерческие затраты в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

КР1

Рубль

Коммерческие расходы в отчётном периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Используемые обозначения

Единицы измерения

Расшифровка

Источник данных

 Формула рентабельности продаж

%

Изменение рентабельности продаж под воздействием управленческих затрат

Вычисления

УР1

Рубль

Управленческие расходы в отчётном периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

УРо

Рубль

Управленческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

В1

Рубль

Выручка в отчётном периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

С1

Рубль

Себестоимость в том же периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

КР1

Рубль

Коммерческие расходы в отчётном периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Если результаты факторного анализа указывают на серьёзные причины уменьшения рентабельности продаж в вашем онлайн-бизнесе, то лучше не ждать ухудшения дел, а обратиться к специалистам.

На рентабельность влияет множество факторов. И с ними нужно быть знакомым, чтобы понимать, как этот процесс складывается и как его можно просчитать. 

Специалисты выделяют экзогенные и эндогенные факторы.

К экзогенным (возникшим под влиянием чего-то извне) относят, например, налоговую политику государства. Потому что траты компании на оплату обязательных платежей непосредственно влияют на рентабельность фирмы. Также, к экзогенным относят географическое расположение предприятия, общий уровень конкуренции на рынке, политическую ситуацию в стране, конъюнктуру рынка и другие факторы.

Ясно, что в отличие от экзогенных, эти факторы появляются внутри самой компании. Так, например, условия труда персонала непосредственно влияют на качество выпускаемой продукции. 

Логистическая система фирмы имеет прямое влияние на статьи расходов компании, работа маркетингового отдела. Да и в общем, финансовая и управленческая деятельность руководства также имеет ко всему этому отношение. 

Нюансов очень много. Практически любое действие фирмы так или иначе сказывается на других процессах. И для понимания нужно проводить анализ.

Рентабельность = (Прибыль от реализации продукта или услуг / Себестоимость) * 100%

Рентабельность = ((Цена товара или услуги – Себестоимость) / Себестоимость)) * 100%

В классическом варианте анализа используется либо три, либо пять факторов. Для трёхфакторного анализа нужно взять прибыльность продукции, фондоёмкость, а также оборачиваемость средств. 

Для пятифакторного анализа используется в том числе трудоёмкость, материалоёмкость, амортизация, оборачиваемость капитала. 

Благодаря тому, что при анализе все факторы разделяются на количественные показатели и качественные, специалистам удаётся увидеть развитие фирмы с разных сторон. 

Рентабельность - что это. Формула расчета

Но давайте для лучшего понимания, сначала разберёмся, какие виды рентабельности существуют.

О чем говорит полученный результат по формуле рентабельности продаж в процентах

NPM=ЧП/TR.

TR=P*Q.

ЧП=TR-TC-ПрР ПрД-Н.

GPM=ВП/TR.

ВП=TR-TC.

ВП=P*Q-TC.

В то же время товар Y показал падение по всем параметрам, кроме рентабельности. ROS увеличивается из-за того, что выручка сократилась больше, чем прибыль. На деле, возможно, что продажи Y стали падать, но «Крылья и пилоты» эффективно оптимизировали траты. Такое бывает с новыми продуктами.

Товар X даёт большую часть выручки, но это приводит к парадоксальной ситуации, при которой падение рентабельности X на 2,9 % и одновременный рост ROS для Y на 1,4 % обеспечивают общее уменьшение результата, полученного по формуле рентабельности продаж.

Предлагаем ознакомиться  Рентабельность единицы продукции, Рентабельность продаж., Контрольные вопросы и задания

Углублённый анализ может проводиться не только для продуктовых линеек или отдельных товаров, но и для филиалов сети, точек касания, менеджеров по продажам. Такие исследования дают данные для стратегических решений.

Вас также может заинтересовать: Как наладить антикризисное управление на предприятии

Если стратегия направляет работу на увеличение коэффициента ROS, то фактически речь идёт либо о сокращении расходов, либо о наращивании прибыли, либо, в самом лучшем раскладе, об одновременности этих факторов. И это даёт реальные результаты даже при потолке выручки, который обусловлен рынком.

При этом уменьшение показателя, полученного по формуле рентабельности продаж, также может быть определено стратегией, например:

  • увеличение амортизационных выплат вследствие недавних капитальных вложений предприятия. Рост трат снижает коэффициент Return on Sales;
  • удержание прежнего уровня продаж «зрелого» продукта (как в примере выше) вливанием средств в его продвижение. Таким образом, доля затрат в выручке растёт, а рентабельность падает;
  • стратегия захвата рынка демпингующей компанией. Очевидно, что прибыль во время демпинга снижается, но предприятие достигает своей цели.

Рентабельность проекта

Каждый предприниматель стремится к тому, чтобы увеличить масштабы своего дела, чтобы нарастить мощности, развиться и в конечном итоге получить больше прибыли. Оценка рентабельности на каждом из этапов способна показать, в верном ли направлении движется развитие, и какие показатели требуют корректировки и вмешательства.

article_banner.png

Чаще всего используется несколько методов расчёта рентабельности:

  • Метод, позволяющий рассчитать чистую текущую стоимость, которая поможет определить чистую прибыль от проекта. 
  • Метод, применяющийся для расчёта индекса доходности. Используется, когда нужно узнать соотношение затрат и доходов.
  • Метод, рассчитывающий маржинальную эффективность капитала (внутренняя норма рентабельности). Используется для вычисления возможного уровня капитальных затрат в новый проект. 

ВНР = (чистая текущая стоимость / сумма стартовых инвестиций) * 100%

Цели, для которых используется расчёт:

  1. Определить расходы, если проект делается за счёт привлечённых средств.
  2. Подтвердить рентабельность и выгоду проекта. 

Если для реализации проекта берётся банковский кредит, то расчёт внутренней нормы рентабельности покажет, какой будет максимально допустимая процентная ставка. Всё что будет выше этого значения говорит о невыгодности взятого курса. 

Способы повышения рентабельности

Как мы уже выяснили, после анализа рентабельности может случится так, что результаты будут указывать на необходимость мер. 

А для того, чтобы определить, как можно повысить рентабельность, нужно сначала разобраться, почему она недостаточно высока. 

Чтобы это выяснить, нужно изучить показатели за отчётный период и сравнить их с показателями за предыдущий период. Стоит обратить внимание на такие факторы, как сезонность, конкуренция, простои.

Для увеличения прибыли применяются разные способы:

  • Повышается качество продукта или услуги, упаковки, проводится модернизация, переоснащение производства. Конечно на всё это требуются, как правило, инвестиции. Но по плану они должны спокойно окупиться в дальнейшем с помощью снижения количества используемого сырья, повышением спроса и так далее. 
  • Разрабатывается новая маркетинговая стратегия и политика. 
  • Снижается себестоимость товара или услуги, чтобы можно было конкурировать с другими фирмами. Но конечно, это не должно наносить вред качеству продукции. 

Суть в том, чтобы найти определённый баланс, который поможет снизить издержки и повысить эффективность, не ухудшая качество. Таким образом, показатели рентабельности должны будут оставаться на должном уровне.

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас.

Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду. И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Формула рентабельности продаж

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

Продаём сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в магазине бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Мелочь, причём та, которую вы изначально вряд ли собирались покупать. Тем не менее многие соглашаются. А всё потому, что эта мелочь действительно будет для них полезной.

P.S. Данный способ подходит и для b2b продаж. Здесь вашей основной задачей будет донести до партнёра, что дополнительный товар даст больше продаж в первую очередь его компании. В качестве аргумента можно использовать пример-статистику по другим партнёрам.

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector