Как переманить клиентов у конкурентов

Шаг 1. Понять, кто нужен

Первый шаг очевидный, но без него никуда. Нужно понять, что должен уметь человек, чтобы подойти вашей компании и решить задачи, которые возникли. Например:

  • для пиарщика на зарубежные проекты — опыт работы с мировыми СМИ и английский язык в совершенстве;
  • для повара в хороший ресторан — опыт работы в ресторанах и с поварами со звездой Мишлен. Это знак отличия, который наиболее ценится в ресторанной сфере;
  • для кризисного менеджера — умение вывести компанию из долгов и работы в минус и реальные примеры, когда он это уже делал.

Я искала менеджера по работе с клиентами для крупной компании. Это была ключевая должность, потому что работать нужно было с топовыми фирмами. Сразу решили: ищем человека, который работал в банке и вел крупных клиентов. Он должен уметь договариваться с руководством Росатома или Яндекса и решать любые проблемы клиентов даже в три часа ночи.

Как переманить персонал у конкурентов — три кейса от HR-ПРАКТИКА

У соседа всегда трава зеленее.

В чужой лодке всегда больше рыбки.

Хороша каша, да в чужой печи стоит.

Вы знаете — зависть в нашей культуре не приветствуется, хотя и бывает стимулом для перемен к лучшему.

О том, стоит ли завидовать конкурентам, в штате которых только умные, красивые и работящие профессионалы,  то время как ваши работники глупые, ленивые и малосимпатичные, я расскажу в кейсах в этой статье.

Как переманить клиентов у конкурентов

Место действия — компания, занимающаяся продажей и монтажом промышленного холодильного оборудования.

Так как рост количества объектов для монтажа оборудования сдерживался отсутствием высококвалифицированного инженерного персонала, руководитель компании задался целью найти рекрутера, который смог бы обеспечить переход в его компанию 8-10 опытных инженеров по холодильному оборудованию, работающих у конкурентов.

В ходе длительных и неудачных поисков он обратился и в нашу компанию с предложением оценить перспективность такого решения.

Безнадежность планов по переманиванию персонала, как и ожидалось, была очевидна.

Во-первых, высококвалифицированные технические специалисты нечасто меняют места работы, во-вторых, они зарабатывают достаточно для того, чтобы 15-20%- ное увеличение заработной платы не рассматривалось ими как весомый довод в пользу того, чтобы менять место работы, в-третьих, рынок, на котором, работают узкие специалисты, им хорошо известен, равно как и плюсы и минусы работы в той или иной компании.

Как переманить клиентов у конкурентов

В большинстве случаев переговоры с «объектами для переманивания» заканчивались еще до обсуждения «денежного вопроса».

Продолжение поисков в конечном итоге обеспечило бы найм в разумные сроки 1-2 опытных специалистов, но массовый переход к заказчику персонала из других компаний был маловероятен.

Не знаю, чем закончилось поиски, но готов спорить, что мечта о чужом «готовом» персонале явью не стала.

Место действия: компания X — производитель кровельных материалов.

Декларируя наличие системы подготовки менеджеров по продажам, руководитель компании сетовал на то, что «готовые» менеджеры, пришедшие из конкурирующих компаний, превосходят по уровню подготовки, тех, кто прошел внутреннее обучение.

Решить задачу по повышению эффективности работы отдела продаж предполагалось за счет найма опытных менеджеров по продажам из конкурирующих «кровельных» компаний, привлекая их «особыми условиями».

Менеджеры по продажам — одна из самых мобильных профессиональных групп на рынке труда, поэтому отыскать следы персонала «кровельных» компаний в базах Superjob и Headhunter труда не составило.

Как переманить клиентов у конкурентов

На вопрос, выяснялись ли причины, по которым менеджеры по продажам не слетаются на «приманку» компании X, ни руководитель компании, ни руководитель службы персонала ответить не смогли.

На наше предложение провести работу по оценке привлекательности предложения компании X для «профильных» специалистов руководитель компании ответил отказом.

Не знаю, удалось ли компании X заполучить «готовых» менеджеров по продажам, но, судя по не меняющемуся последние годы объявлению о вакансии, в котором приманкой для персонала конкурентов служит фраза «Для тех, у кого есть опыт работы в продажах строительных материалов — особые условия!», очередь из сотрудников «кровельных» компаний в отдел кадров до сих пор не стоит.

Авторемонт — прибыльный бизнес.

Автослесари нужны всем.

Мечта об идеальном автослесаре, который не работает налево, не портит авто клиента, не отлынивает от работы, бережет казенный инструмент и эффективно использует голову при работе руками наверняка периодически посещает любого владельца автосервиса.

Предлагаем ознакомиться  Куда обращаться по поводу незаконных построек соседей

Обо всем, что я написал выше, периодически думал владелец сети СТО, который задался целью переманить тех самых «умных и работящих».

Как переманить клиентов у конкурентов

Не буду вдаваться в детали работ, проведенных по этому проекту, сразу перейду к выводам.

В итоге от мыслей сделать свое СТО «работой мечты» для автослесарей и укомплектовать его исключительно «умными, красивыми и работящими» руководителю было предложено отказаться ввиду заведомой утопичности этого проекта.

Резюме

С удовольствием дополнил бы этот набор кейсов удачным примером, в котором целый отдел перешел к новому работодателю.

Безусловно, такое случается.

Например, компания-конкурент прекращает свою деятельность или руководитель подразделения создает свой бизнес, уводя с собой часть сотрудников.

Но это к переманиванию отношения не имеет.

Поэтому можно говорить о том, что мечты о массовом переходе в вашу компанию лучших сотрудников от конкурентов всегда иллюзорны.

Подготовить универсальное предложение, которое было бы безусловно привлекательно для тех, кто ценит дружный коллектив и свободный график на нынешнем месте работы, стабильность и отношение руководства компании к сотрудникам, отношения с  руководителем и близость офиса к дому, практически невозможно.

Как переманить клиентов у конкурентов

Если вы зададитесь целью «перекупить персонал» у конкурентов, предлагая зарплату, заведомо превосходящую рыночную, ничего, кроме вреда вашей собственной компании, это не принесет.

Даже если ваш бизнес выдержит «покупку» нужных ресурсов по завышенной цене,  вам придется объяснять остальному персоналу, почему вы цените своих «старых» сотрудников не так высоко, как «варягов».

Но если вы все-таки получите ожидаемый результат, мотивировать «перекупленный» персонал к взятию новых рубежей, учитывая, что его заработная плата уже превосходит рыночную, будет затруднительно.

В общем, по моему мнению,  ответ на вопрос «Как переманить персонал у конкурентов» очень простой —  это не лучший способ обеспечить эффективным персоналом вашу компанию.

Работайте над привлекательностью своего предложения, ищите на рынке соискателей, которым оно будет интересно, включая тех, кто работает у конкурентов, готовьте квалифицированных сотрудников сами, а о поиске рецепта приворотного зелья, которое заставит персонал конкурентов срываться с рабочих мест и бежать к вам с заявлениями о приеме на работу — забудьте.

А как же executive search и headhunting, скажут некоторые?

Да, есть такие технологии.

Будьте реалистами, не мечтайте о несбыточном и разумно подходите к поиску персонала.

Всем успехов!

Денис Карандашев

Подбор персонала

Получайте свежие статьи по почте

Читайте наши новости

Поделитесь ссылкой на статью с друзьями и коллегами

Владимир Мотчаный начал профессиональный путь в 12 лет со стрижки баранов в деревне. Сегодня его фамилия — это бренд, известный в Екатеринбурге, России и Европе. Мотчаный развивает четыре салона красоты, школу-студию и специализированный магазин профессионального оборудования для парикмахерских салонов.

На встрече с участниками бизнес-клуба «МАГНАТ» Владимир Мотчаный поделился личными историями, предпринимательским опытом и мыслями о том, что важно учитывать для достижения серьезных результатов в своем деле.

Про детство

— Ну, наверное, как у многих. Родился в деревне, бедная семья. Папа умер, когда мне было три года. Трое детей в семье. Как-то выживать надо было. Здоровье у меня было очень плохое, дети в школе шутили: мол, Мотчаный скоро помрет. Потому что я не учился практически, по полгода лежал в больнице.

И в такой ситуации неважно, большой ты или маленький. Срабатывает инстинкт самосохранения. Где еще он срабатывает? Когда вас начинают прессовать со всех сторон и неважно, как: психологически, экономически, или это делают ваши же кадры.

Я еще тогда, в детстве, понял: чтобы держаться на плаву, нужно что-то уметь делать — или мозгами, или руками. И в 12 лет начал стричь баранов в деревне. Почему-то тетка моя уже тогда решила, что я стану парикмахером. Видимо, очень хорошо баранов стриг.

Про цели

— В 16 лет я поступил в училище и на первом курсе пошел на конкурс парикмахеров. Посмотрел на все это и удивился: ребята, такие же молодые, как я, участвуют в конкурсах, делают великолепные стрижки и прически, занимают призовые места. И я подумал: а я ведь такой же, как они, ничем не хуже. Надо просто подучиться. И тогда я поставил себе задачу — стать номером один в Екатеринбурге.

О чем бы мы с вами ни говорили, мы одинаковые, понимаете? Просто у каждого есть свои задачи и свои цели. Вопрос, как относиться к тем задачам, которые перед вами стоят.

Предлагаем ознакомиться  Как заключить договор с убер

Самое главное, я еще на первом курсе поставил перед собой не только цель стать номером один, но и срок, когда это будет.

Шаг 2. Найти человека

Дальше нужно найти человека, который подходит на должность. Искать можно через соцсети, знакомых, сайт деловых контактов Линкедин. По опыту, топ-менеджеров и руководителей лучше искать на Фейсбуке, людей на творческие вакансии — Вконтакте, технических специалистов и программистов — в Телеграме и сервисе Мой круг.

Заходим на Фейсбук или Линкедин и пишем нужную должность в строке поиска. Для пиарщика можно писать «PR», «Связи с общественностью», «Пиар». Выбираем графу поиска «Люди». Появляется список людей, которые так или иначе связаны с пиаром. Смотрим личные страницы: образование, опыт работы, где сейчас работают. Составляем список подходящих на первый взгляд людей.

Если не знаете, как называется должность, на которую нужен человек, пишите в строку поиска навыки, а не должность. Так поиск тоже работает.

Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за выход компании на рынок США? Мне нужно пообщаться по рабочему вопросу.

Скорее всего, секретарь подскажет, как зовут человека, и предложит соединить с ним. Это не закрытая информация, если только вы не звоните в министерство обороны, чтобы выяснить, кто собирает новые ракеты.

Я пошла через социальные сети. Искала на Фейсбуке должности «Клиентский менеджер» и «Менеджер по работе с клиентами». Смотрела, в каких компаниях работают люди — искала топовые банки и крупные корпорации. Так вышла на Сергея, который работал в премиальном направлении финансового холдинга.

Как переманить сотрудника из компании конкурента

Я искала менеджера по работе с клиентами для крупной компании. Это была ключевая должность, потому что работать нужно было с топовыми фирмами. Сразу решили: ищем человека, который работал в банке и вел крупных клиентов. Он должен уметь договариваться с руководством Росатома или Яндекса и решать любые проблемы клиентов даже в три часа ночи.

Во всяком случае, решили попытаться это сделать.

Примерно через 3 дня после этого звонка на мой мобильный (на тот же номер) позвонили из другой страховой компании «Б». Честно говоря, сначала я подумал, что звонят из той же компании («А»). Но нет! Звонили из другой страховой компании.

Девушка ОЧЕНЬ ласковым и приятным голосом (наверное, долго подбирали) рассказала о том, что именно сейчас у них действует какая-то акция, что мне будет очень выгодно оформить страховку у них. Словом, начала продавать услуги компании «Б» по полной…

— А разве Вы не из компании «А»?

— Аааа… Нннет… Мы — компания «Б». И мы предлагаем вам очень выгодные условия. Наш адрес…

В общем, я понял, что звонят совсем из другой страховой компании.

Честно говоря, я тогда спешил, был занят. Поэтому быстро ответил, что подумаю и если заинтересуюсь их предложением, то забегу к ним.

Девушка снова приятным голосом напомнила название компании, адрес, и сказала, что более выгодного предложения мне не найти.

В общем, на этом разговор был окончен.

Как они узнали номер моего мобильного телефона? Откуда такая информация?

Я точно знал, что этот номер им не давал. Название этой компании «Б» я вообще впервые услышал. Никогда ранее не имел с ними дело.

«Отличный» способ переманивания клиентов. Но как они узнали номер моего телефона?

Ответ на этот вопрос я получил лишь после беседы с представителем компании «А» (когда снова оформлял у них страховку). Оказалось, что какой-то «доброжелатель» слил контакты клиентов этим конкурентам — компании «Б»!

Отлично работают, ничего не скажешь. Хорошо, когда везде есть свои люди…

Причем «доброжелатель» слил компании «Б» не только номера телефонов клиентов, но и сроки страховки. Думаю, неслучайно они позвонили мне как раз накануне…

То есть было всё продумано: у клиента заканчивается срок страховки и… ему звонят из компании «Б», предлагают выгодные условия.

Скорее всего, информацию слил человек, который имел полный доступ к базе данных.

Вот так могут уводить клиентов некоторые конкуренты.

Шаг 3. Установить контакт

Сергей, добрый день! Меня зовут Екатерина, я HR-менеджер Модульбанка. Рассматриваете ли предложения о работе и что для вас сейчас интересно?

Это сообщение простое, без уловок и хитростей, таким оно и должно быть. Я поздоровалась и обратилась по имени. Здесь важно не перепутать имя и не писать обезличенное сообщение, а тем более не рассылать формальное сообщение с предложением работы всем подряд.

Обычно советуют польстить человеку, например похвалить его проект. Но я стараюсь так не делать: это отталкивает и выглядит фальшиво. Обсудить и похвалить проекты можно будет на встрече, если она состоится.

Вопрос состоит из двух частей: открытой и закрытой. Сначала я интересуюсь, рассматривает ли человек предложение о работе. Вопрос закрытый, поэтому я смогу получить конкретный ответ: да, рассматриваю или нет, не рассматриваю. Слова «Возможно, а что вы хотите предложить?» тоже считаются положительным ответом, так как человек проявил интерес.

Предлагаем ознакомиться  Пособничество в совершении преступления что грозит за соучастие

Открытая часть вопроса об интересах человека побуждает к более развернутому ответу. Так я смогу продолжить диалог дальше.

Шаг 4. Продолжать общаться

Тут снова ничего не предлагать, а только спрашивать, что человеку важно в работе; что сейчас нравится и не нравится; чего хочется. Цель — найти то, чем зацепить человека.

Я часто спрашиваю о работе мечты:

  • какое место работы вас полностью устраивало бы?
  • какую должность хотелось бы иметь?
  • что для вас важно в работе?

Обычно люди положительно реагируют на интерес к ним, и завязывается диалог. Если человек отвечает, что рассматривает предложения о работе, и вообще отвечает на ваши вопросы, не затягивайте общую беседу. Уже можно переходить дальше и договариваться о звонке, чтобы сделать предложение.

На этапе 3 или 4 еще можно попросить выслать резюме, чтобы точно понимать, что человек вам подходит. Смотреть нужно не только на резюме, но и на страницу в социальных сетях. Советую обратить внимание вот на эти моменты:

  • что читает и репостит. Здесь нужно смотреть, как это соотносится с ценностями и корпоративной культурой компании. Например, фирма проводит кампании в поддержку прав человека, а соискатель подписан на страницы «Без баб» и «Волк-гомофоб».
  • на странице в соцсетях опубликованы фотографии с бутылками алкоголя или пьяных тусовок. Это отталкивает. Вообще по фотографиям можно много понять: как человек живет, чем интересуется, как проводит время;
  • резюме слишком большое. Если растянуто на три или пять страниц, это показывает, что человек не может выделить ключевые моменты. Это не очень хорошо.

Шаг 5. Сделать предложение

Презентовать вакансию, но говорить только то, что важно человеку — эти моменты он рассказал, когда вы спрашивали о работе мечты. Например сказал, что ему важно учиться во время работы. В презентации вакансии можно подчеркнуть, что компания оплачивает обучение и отпускает с работы без потери в зарплате.

Главное — не приукрашивать, а говорить как есть. Иначе можно получить завышенные ожидания.

Вот отрывок из общения с девушкой, которую я приглашала на творческую вакансию. Может показаться, что в этом описании мало конкретики, но на это и расчет. Детали по обязанностям, условиям и зарплате нужно обсуждать уже на встрече. Сейчас задача — заинтересовать человека, но не рассказывать подробностей.

В случае с Сергеем я кратко рассказала о работе и сразу же договорилась о встрече. Это удобный момент: человек заинтересован, потому что уже получил предложение о работе, и, скорее всего, согласится на встречу.

Если человек просит время подумать, нужно договориться о повторном звонке: узнать, во сколько и когда ему можно позвонить.

Шаг 6. Встретиться

Встреча может проходить в офисе или кафе. Если кандидат на топовую позицию, и вы боитесь его спугнуть, можно пригласить в кафе. Это нейтральное место, и человек не будет ощущать давление.

Если кандидат проявляет интерес и вы понимаете, что уже на финишной прямой, можно звать в офис. Лучше сразу на встречу пригласить руководителя, который принимает решение: брать или не брать. Человек не находится в активном поиске работы, его переманивают. Скорее всего, ему не захочется проходить несколько собеседований.

На встрече — говорить об успехах человека и его проектах. Люди включаются в такую беседу и с удовольствием рассказывают, это поможет наладить личное общение и расположить к себе. У человека останутся хорошие впечатления от встречи, что повлияет на решение о работе.

На этом этапе нужно обсудить обязанности человека и условия работы подробно, обговорить зарплату, перспективы.

Шаг 7. Созвониться

Здравствуйте! Это Екатерина из Модульбанка, мы вчера общались в нашем офисе. Звоню узнать, что вы решили насчет работы клиентским менеджером в нашей компании.

Если человек не хочет, не давить, а взять рекомендации: кто по его мнению может подойти на эту работу.

В случае с Сергеем оказалось, что его компания сделала ему контрпредложение: они были готовы повысить зарплату и должность. Мы не стали перекрывать это предложение: были не готовы платить настолько больше. К тому же человек с мотивацией только на деньги может потом переметнуться к другой компании. В итоге по этим шагам я нашла другого человека на должность.

Шаг запасной. Отказаться

Иногда бывает так, что взялись переманивать человека, а после встречи или раньше поняли: не подходит он. Если компания переманивает сотрудника другой компании, это не значит, что ему нельзя отказать. Можно и даже нужно, если понимаете, что не срастется.

Здесь важно не пропадать молча, а открыто объяснить, что пошло не так. В беседе можно:

  • извиниться, спокойно и без расшаркиваний. Отказать — право любой компании, даже если сотрудника переманивают. Поэтому извиняться или нет — ваше личное желание;
  • пояснить, почему человек не подходит. Возможно, оказалось, что профиль не тот или ваш генеральный директор его бывшая жена;
  • сказать, что общение останется между вами. Так человек не будет переживать, что узнает нынешний работодатель.

Олег, мне жаль, но мы не сможем сделать вам предложение о работе. Мы ищем человека, который уже работал на рынке США. Вы работали на зарубежных рынках, но в США свои особенности, и для нас это важно. Я сожалею, что раньше не акцентировала внимание именно на Штатах, это моя вина.

В целом правило такое: лучше не говорить общими словами, они только раздражают, а сказать по делу.

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector